Teisingos pradinės NT pardavimo kainos svarba

Investavimas į nekilnojamąjį turtą
2017-02-14

Teisingos pradinės NT pardavimo kainos svarba

NT pirkejas ir pardavejas

Kiekvienas tikras pardavėjas, nepriklausomai nuo turimos prekės, nori parduoti brangiau, o pirkėjas – sumokėti mažiau. Tačiau pardavimas įvyksta tik tada, kai tiek pirkėjas, tiek pardavėjas  priartėja  vienas prie kito kainos lūkesčių.
Nekilnojamojo turto rinkoje viskas vyksta taip pat: pirkėjai visada ieško geriausio kainos ir kokybės varianto, o pardavėjai – ieško tų pirkėjų, kurie sutiktų mokėti daugiau.

Kaip surasti pirkėją, kuris sutiks mokėti daugiau?
Parduodant nekilnojamąjį turtą sėkmės paslaptis slypi susidomėjusių pirkėjų kiekyje. Kuo daugiau pirkėjų sudominsite savo parduodamu turtu, tuo brangiau jį parduosite. Jūsų pardavimo kaina natūraliai išaugs dėl pirkėjų tarpusavio konkurencijos. Bet kaip prisivilioti daug pirkėjų, jei rinkoje tokių pat pardavėjų kaip Jūs yra daug?

Daugelis nekilnojamojo turto pardavėjų klysta pradėdami pardavimą nuo per didelės kainos, tikintis, jog neatsiradus pirkėjui, kainą visada galės nuleisti iki realios. Šiuo metu pirkėjai, kaip niekad anksčiau, puikiai išmano rinkos situaciją. Tam, kad galėtų palyginti rinkos kainas, pirkėjams net nereikia išeiti iš namų. Daugumą pasiūlymų jie gali pasinagrinėti internete. Juos domina tik patys geriausi pasiūlymai. Kol pirkėjas išsirenka sau norimą pirkti turtą, paieška užtrunka 3-6 mėn., o dažnai ir ilgiau. Todėl visu šiuo laikotarpiu, pirkėjas akylai seka jį dominančią rinką ir mintinai prisimena visus peržiūrėtus skelbimus internete. Tikimybė, kad parduosite savo turtą gerokai brangiau nei esama rinkos vertė, prilygsta tikimybei laimėti loterijoje milijoną.
Pradėję pardavimą nuo gerokai didesnės nei rinkos kaina, galite skaudžiai nusivilti. Mat tik tuomet, kai parduodamas būstas rinkoje būna naujiena (o tai būna tik pirmąjį pardavimo mėnesį), pirkėjų susidomėjimas juo būna didžiausias. Tačiau tai galioja tada, kai naujo nekilnojamojo turto kaina atitinka rinkos lūkesčius. Tuo atveju, jeigu pasiūlote turtą gerokai brangiau, pirkėjų dėmesys iš karto nukrypsta į Jūsų konkurentus, siūlančius geresnę kainą. Vėliau, net ir sumažinus kainą iki realios rinkos kainos, tokio pirkėjų susidomėjimo, kokio galėjote sulaukti pirmąjį pardavimo mėnesį, nebesulauksite, mat rinkai nebebūsite nauji.
Tada, kai Jūsų pasiūlymas užsibūna rinkoje kelis mėnesius, pirkėjui tai pradeda kelti įtarimą: „jeigu šio turto iki šiol niekas nenupirko, turbūt kažkas su juo negerai…“. Kuo ilgiau neparduodate, tuo labiau prarandate susidomėjimą, skelbimas „nublanksta“. Todėl norint vėl prisivilioti pirkėjus, tenka skaudžiai mažinti kainą ir parduoti už mažesnę nei rinkos.
Taigi, tik greitai parduodamas nekilnojamasis turtas, parduodamas brangiausiai. Jeigu nenorite prarasti pirminio patrauklumo, iš karto pradėkite pardavimą už realią rinkos kainą. Organizuokite „atvirus namus“ pirkėjų konkurencijai padidinti. Taip laimėsite daugiau.
Tam, kad nustatytume nekilnojamojo turto rinkos kainą, turime žinoti:

  • Konkurencinę aplinką. Kokiomis kainomis dabar parduodamas panašus nekilnojamasis turtas – dabartinių pardavėjų lūkesčius.
  • Jau įvykusių sandorių kainas. Už kiek pastaruoju metu buvo parduotas panašus nekilnojamas turtas – panašių pardavimų istoriją.
  • Dabartines nekilnojamojo turto rinkos sąlygas ir tendencijas, t.y. kokia tikimybė, kad rinkos kainos artimiausiu metu augs arba kris.

Konkurencinė aplinka.

Tam, kad sužinotumėte, kokiomis kainomis panašų turtą parduoda jūsų konkurentai, būtina pasidaryti rinkos analizę. Dabar, kai didžioji dalis skelbimų yra talpinama internete, išsiaiškinti kitų pirkėjų lūkesčius nėra sudėtinga. Atsidarę bet kurį populiaresnį nekilnojamojo turto skelbimų portalą, rasime daug informacijos su nuotraukomis. Pirkėjai, rinkdamiesi, kurį turtą įsigyti, lygina skelbimus pagal būsto vietą, plotą, kambarių skaičių, įrengimą, aukštą, statybos metus, statybos tipą, baldus, automobilio parkavimo vietas, aplinką ir pan. Todėl tam, kad pirkėjas susidomėtų mūsų pasiūlymu, turėsime pasiūlyti patrauklią kainą.

Visgi net ir pasidarius išsamią konkurentų analizę dar nebūsime tikri, jog jau žinome savo turto pardavimo kainą. Didžiausia pardavėjo klaida, lyginant konkurentų kainas būna ta, jog jie mano, kad turtas parduodamas tokiomis kainomis, kokias jie mato internete. Deja, internete Jūs galite pamatyti tik pirkėjų lūkesčius, kurie gali labai skirtis nuo realybės. Ir gali atsitikti taip, kad nors ir jūsų pasiūlymas bus geriausias iš visų kitų jūsų konkurentų, tačiau pirkėjas vis tiek neatsiras. Mat tame rajone turtas parduodamas tik mažesnėmis kainomis.

Pardavimų istorija.

Labai svarbu žinoti pardavimų istoriją, t.y. už kokias kainas jau buvo parduotas panašus turtas. Nors ši informacija nėra viešai skelbiama (ją kaupia tik Registrų centras ir su nekilnojamojo turtu dirbančios kompanijos), visgi internete galite surasti keletą tinklapių, kur įvedę savo adresą, galėsite sužinoti savo būsto vertę pagal įvykusius sandorius.
Taigi, atlikę konkurentų analizę ir sužinoję panašių butų pardavimų istoriją, sužinosite dabartinę savo būsto rinkos vertę. O žinodami tikrąją savo turto rinkos kainą, galėsite jį šiandien sėkmingai parduoti.
Tuo atveju, jeigu parduoti Jums nėra skubu ir norite parduoti brangiau nei dabartinė rinkos kaina, verta atsižvelgti ir į rinkos tendencijas. Jeigu rinka yra auganti, gali būti, kad parduodant būstą po kelių mėnesių ar metų, jo kaina išaugs. Tačiau laukti ne visada būna naudinga.
Jeigu planuojate parduoti būstą tam, kad vėliau nusipirktumėte didesnį, laukimas bus Jums visiškai nenaudingas. Mat pakilus Jūsų būsto vertei, pakils ir norimo pirkti būsto kaina. Tada ir primokėti turėsite daugiau.